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Patrice Monti

Patrice Monti

Directeur commercial et marketing

« Nous avons la chance d’avoir des relais de croissance »

L’année 2018 a-t-elle été un bon cru pour l’AFP sur le plan commercial ?

On peut parler d’une bonne année puisque notre chiffre d’affaires commercial a progressé de 3% à 170 millions d’euros. C’est la première fois depuis 2014 que nous enregistrons une croissance de nos revenus commerciaux, ce qui est un signe encourageant pour notre plan de développement. Cette tendance positive est portée par la photo, en hausse de 6%, et la vidéo, qui gagne 11% et confirme son statut de relais de croissance de l’Agence. 2018 a par ailleurs été une année de stabilité pour le texte, ce dont nous nous félicitons compte tenu de la situation souvent compliquée de la presse écrite qui reste bien entendu un client important pour ce produit.

Comment s’explique la nette progression des recettes des produits image ?

Pour la photo, qui reste un produit d’excellence de l’Agence, les revenus ont été tirés vers le haut par le sport et la qualité constante de la production. L’année a été riche en événements de dimension mondiale comme les jeux Olympiques d’hiver à Pyeongchang (Corée du Sud) et la Coupe du monde de football en Russie. S’agissant de la vidéo, c’est simplement encore une fois la reconnaissance de l’amélioration constante de la qualité et de la rapidité de notre production, qui nous permet de continuer à gagner des clients. La vidéo AFP est désormais dans le trio de tête mondial du secteur et elle est devenue une véritable offre de substitution pour les télévisions.

Avec sa croissance à deux chiffres, la vidéo fait plus que jamais figure de locomotive…

C’est effectivement notre principal produit de développement et sa marge de progression est considérable. Nous estimons que nous avons un marché potentiel de près de 1 900 clients « broadscast » dans le monde et même si nous nous sommes développés extrêmement rapidement ces dernières années, une grande part reste encore à conquérir. Le réservoir est donc énorme ! Et ce n’est que le « broadcast » alors que les débouchés pour notre production vidéo ne se limitent pas bien entendu à ce secteur. L’offre live, que nous avons véritablement implantée en 2018, constitue aussi un formidable produit d’appel. Nous avons maintenant jusqu’à 4 canaux de live simultanés avec un volume de production qui a explosé véritablement en 2018 et une part très importante de contenus exclusifs. Des centaines d’utilisateurs, chaînes, médias digitaux ou pure players, se connectent chaque jour à la plateforme AFPTVLive. Ce qui nous fait gagner des clients, c’est le dynamisme de notre offre vidéo dans son ensemble.

Plus globalement, sur quelle stratégie s’appuie la direction commerciale et marketing (DCM)?

La stratégie de la DCM repose en toute logique sur la conquête de nouveaux clients et sur le maintien et le développement de notre clientèle existante. En fonction de ces deux axes, nous adaptons au mieux nos forces de vente dans toutes les régions. Cette organisation nous permet aussi de conserver des marges de manœuvre pour répondre rapidement aux opportunités commerciales qui se présentent.

La DCM a-t-elle les ressources pour mettre en œuvre cette ligne stratégique ?

Nous avançons rapidement. Sur la partie rétention, nous avons densifié le réseau de nos coordinateurs dialogue clients, qui opèrent dans les hubs régionaux pour promouvoir et valoriser la production quotidienne de l’Agence. Sur le versant conquête, nous avons continué à créer en régions des postes marketing en charge de la génération de prospects qualifiés pour les équipes commerciales. Couplé au lancement de notre nouveau système d’automatisation marketing qui nous permet d’industrialiser nos campagnes de promotion et de prospection, c’est une stratégie agressive de conquête qui se met en place. Enfin, nous avons aussi renforcé notre force commerciale avec des commerciaux spécialisés dans le développement des marchés broadcast et corporate dans certaines régions où cela avait du sens.

A l’instar de la vidéo, le marché corporate est donc lui aussi un vecteur de croissance…

Le corporate, c'est-à-dire la vente de produits AFP à des entreprises, a vu son chiffre d’affaires commercial bondir de 10% en 2018, soutenu essentiellement là aussi par la photo et la vidéo. C’est par définition un secteur dans lequel nous avons un fort potentiel de développement. La commercialisation de nos fils est plutôt un marché arrivé à maturité pour la clientèle corporate. En revanche, la fourniture de contenus peut encore offrir des perspectives. Mais c’est avec la production de contenus à la demande, qui est le domaine de notre filiale AFP-Services, que le potentiel est le plus important. Les recettes de cette filiale ont progressé de 14% grâce à son savoir-faire spécifique qui combine expertise audiovisuelle, art de la narration journalistique et son réseau mondial de collaborateurs.

Quelles sont les priorités commerciales pour 2019 ?

Notre priorité est de maintenir le développement en nous appuyant sur nos axes porteurs, principalement la vidéo et le corporate. Le marché des médias en général reste tendu, c’est clair, mais nous avons la chance d’avoir des relais de croissance. Beaucoup d’entreprises aimeraient en dire autant ! L’objectif est d’améliorer ces postes de revenus afin qu’il pèse davantage dans notre chiffre d’affaires commercial. Pour cela, la DCM se structure et se dote de nouveaux moyens. 2019 sera l’année du lancement de notre outil de gestion de la relation client. Il nous aidera à utiliser plus efficacement notre base de clients et de prospects. Nous bénéficierons aussi de la finalisation du projet de livraison par API (interface de programmation applicative), destiné à permettre aux clients de faire des sélections dans nos productions, selon leurs besoins.